Negociar es más que una conversación entre dos partes para llegar a un acuerdo, se trata en realidad de un proceso complejo donde se ponen en juego diferentes factores: establecer lazos, comprender los beneficios y las necesidades en juego, fijar objetivos en común y lograr una solución conjunta.
Para ser exitoso en una negociación es preciso desarrollar ciertas habilidades blandas que facilitan la relación entre ambas partes. A continuación, te contamos más sobre cada una de ellas y por qué deberías incorporarlas.
7 habilidades fundamentales para una negociación efectiva
Prepararse
Pareciera obvio pero cada proceso de negociación es particular y por eso hay que entrar preparado a cada uno como si fuera el primero. La previa a una negociación puede dividirse en dos etapas: primero, conocer al cliente y luego, reunir los recursos necesarios para negociar con él.
En principio, debemos conocer los antecedentes de la empresa u organización con el cliente y entender cuáles son sus necesidades específicas. En función de eso, elaborar una propuesta que cumpla con sus expectativas y beneficie a la propia empresa. Para esto, es importante contar de antemano con todo el material necesario para presentar la propuesta al cliente y de esta manera, asegurarse de que el proceso de negociación resulte fluido, eficiente y rápido.
Empatía
Ejercer la empatía durante la negociación consiste en observar para comprender cómo se siente la otra parte y en función a dichas sensaciones, identificar qué es lo mejor que se puede decir para satisfacer sus necesidades.
Conocer tu propuesta
Este punto trata de conocer con exactitud cuáles son los puntos fuertes y las debilidades de la propuesta que ofrece el negocio. En definitiva, el objetivo de la negociación es hacer hincapié en las fortalezas de la propuesta y en los beneficios que se pueden conseguir. Este autoconocimiento otorga gran confianza a la hora de encarar una instancia de negociación.
Escucha activa
Se practica durante la conversación. En esta instancia es clave no avasallar al cliente y simplemente escuchar con atención, guardando silencio, aquello que tiene para decir. De esta manera, durante su discurso se puede identificar información que luego resultará útil para establecer un acuerdo.
Asertividad
Esta habilidad propone firmeza, claridad y precisión a la hora de defender la postura de la organización, particularmente en aquellos puntos que no dan lugar a la negociación, pero sin sonar ofensivo. La asertividad en la comunicación es importante ya que evita una mala predisposición a la hora de dialogar y cuida el buen trato en la relación entre ambas partes.
Tolerancia al riesgo
A la hora de negociar, es necesario contar con la confianza necesaria para asumir riesgos. Mantener la calma y templanza cuando no se conoce el resultado final que puede ofrecer una decisión arriesgada es parte del juego.
Saber cuándo poner fin a una conversación
Cuando la negociación está destinada al éxito, no hay necesidad de seguir dándole vueltas al asunto. Al encontrarse en una conversación redundante y sin progresos, hay que saber retirarse de ella y seguir con la siguiente oportunidad de negocios que se pueda identificar.
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